La sesión de descubrimiento como coach: cómo estructurarla
Una buena sesión de descubrimiento como coach dura de 20 a 30 minutos y tiene cinco partes: presentación, explorar la demanda del cliente, explicar cómo trabajas, espacio para preguntas y un siguiente paso claro. El objetivo no es vender, sino decidir juntos si hay un buen encaje. Una estructura fija te da más tranquilidad a ti y más claridad al cliente.
Precisamente en enero, cuando llegan muchas consultas, merece la pena preparar bien esta conversación. Cada sesión de descubrimiento que sale mejor es un proceso que empieza con las expectativas correctas.
¿Sesión de descubrimiento o intake?
A menudo se confunden, pero son distintas.
| Sesión de descubrimiento | Intake | |
|---|---|---|
| Objetivo | Decidir si hay encaje | Empezar el proceso en sí |
| Duración | De 20 a 30 minutos | A menudo una sesión completa |
| Coste | Normalmente gratuita | Parte del proceso |
| Resultado | Decisión sobre trabajar juntos | Objetivo, acuerdos y primeros pasos |
Cómo organizar después el intake lo explicamos en cómo crear un formulario de intake de coaching que funcione.
La preparación
- Pide al cliente que responda antes unas preguntas breves: ¿qué está pasando, qué has probado ya, qué te gustaría conseguir?
- Lee esas respuestas antes, para no empezar de cero.
- Ten a mano la información práctica: tarifas, formatos de proceso, disponibilidad.
La estructura en cinco partes
1. Presentación (3 minutos)
Preséntate brevemente y explica el propósito de la conversación: "Vamos a ver juntos si puedo ayudarte y si encajamos. Al final acordamos el siguiente paso."
2. Explorar la demanda (de 10 a 15 minutos)
- ¿Qué te trae aquí, y por qué ahora?
- ¿Qué has probado ya por tu cuenta?
- ¿Cómo sería que dentro de unos meses todo fuera mejor?
Sobre todo, escucha. No es una sesión de coaching, pero el cliente debe experimentar cómo es hablar contigo.
3. Explicar cómo trabajas (5 minutos)
Cuenta cómo es un proceso contigo: cuántas sesiones, con qué frecuencia, qué pasa entre sesiones y cómo haces seguimiento del progreso. Mejor concreto que abstracto.
4. Espacio para preguntas (de 3 a 5 minutos)
Pregunta activamente: "¿Qué más te gustaría saber de mí?" Muchos clientes no se atreven a preguntar por la tarifa o la duración.
5. Un siguiente paso claro (2 minutos)
No cierres nunca con "piénsatelo con calma". Acuerda algo concreto: una cita de seguimiento, una fecha en la que el cliente te dirá si empieza, o una derivación honesta si no eres el coach adecuado.
¿Cuándo dices que no?
Una buena sesión de descubrimiento también puede terminar en una derivación. Por ejemplo, cuando la demanda encaja mejor con terapia o queda fuera de tu especialidad. Lee la diferencia en coaching, terapia, mentoría y consultoría. Una derivación honesta suele generar a la larga más confianza y más recomendaciones que un proceso que no encaja.
Después de la conversación
- Envía en un día un breve resumen con el siguiente paso acordado.
- ¿El cliente empieza? Envía el acuerdo de coaching y el formulario de intake. Ver acuerdo de coaching: qué incluir.
- Anota para ti qué fue bien y qué puedes mejorar.
De la sesión de descubrimiento al proceso
En FocusCoachee, los clientes potenciales pueden rellenar un formulario de intake a través de tu página pública de coach, para que llegues bien preparado a la conversación. Cuando el cliente empieza, lo invitas, preparas el acuerdo de coaching y el proceso arranca con toda la información ya en un solo lugar.
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